迎驾的逆势增长，赢在由B到C激活全价值链 ｜林枫谈基顶实践③

2025年至2026年，白酒行业特别是区域品牌普遍面临经营压力。但在2026年一季度，迎驾依然交出一张亮眼答卷，营收逆势增长8.9%，增长率排名在20家白酒上市公司中位列第三。

其中，迎驾产品线方面，“洞16”表现抢眼，省内合、六、淮等重点地区单品销量均过亿。新环境下，“高品质、好模式”的力量，成为“洞16”强劲增长的双引擎。

就安徽省内而言，受行业宏观环境影响，全国500元以上价位普遍承压的背景下，300元价位带迎驾“洞16”成为中高端产品销量和品牌影响力的护城河，尤其在宿州、淮南等市场的成长性表现突出。“洞16”在宿州近三年接近逐年翻番增长，团购、宴席市场渗透率也稳步提升。省外市场尤其江苏市场通过“分级、聚焦、突破”价值链强化和BC一体化的模式升级，也快速从下滑走向逆势上扬。

迎驾贡酒在酒业上市公司中率先走出逆势上行的增长行情，其背后的经营理念、操作密码是什么？本文将从基顶实践和五个一体化揭秘迎驾增长之谜。

迎驾顶层价值信用构建

构建令人信服的、可感知的价值体系是迎驾市场成功的关键。

迎驾洞藏系列、贡系列并不仅仅是依靠让人联想健康生态的绿色包装，更有生理可体验、逻辑可证明的口碑叙事体系，其酒体特征可以描述为：饮前闻香，陈香突出、窖香优雅（无泥味有淡淡果甜感）、多粮复合香典型；饮中品味，绵甜、饱满、柔顺；饮后体感，舒适轻松、不口干、不难受。

在此基础上，“醉得慢、醒得快、有点甜”的金句水到渠成，但金句背后离不开社交货币的逻辑化表达。

为什么醉得慢？因为迎驾酿造和勾调使用的都是源自“中国好水”优秀水源地，佛子岭水库的生态剐水，纯净无污染，酒体纯净。并且迎驾的工艺要求严格，产生的有害物质少，再加上90天超长发酵生成更丰富的高级脂肪酸酯，口感更柔顺，再经过独创的“三步陈酿法”，经过陶坛、洞藏、罐群的长时间储存，酒体更协调、入口平和、不辣嗓子、不上头。

为什么醒得快？因为酿造采用竹根剐水，直接从源头保障了酒体的纯净度，同时通过低温入窖、减少用糠等工艺，减少了有害物质的产生，酒中的杂质少。并且，专业研究显示，迎驾洞藏系列醉酒度低、醒酒快，乙醛脱氢酶抑制程度较低，酒精在人体内代谢速度快。

为什么有点甜？一方面，甜在源头，迎驾酿造采用的剐水清澈甘甜，所以酿出来的酒也有点甜。另一方面，甜在酿造，迎驾采用五种粮食酿酒，具有天然的粮食甜香。低温入窖的工艺抑制杂菌产酸，更利于醇甜类物质的产生。再经过10年就能达到20年老熟标准的秘方窖泥酿造，酒体带有淡淡的果甜感。

再者，甜在洞藏，经过恒温恒湿长时间洞藏，酒中刺激性物质充分挥发，酒体更老熟、协调，绵甜感更易显现出来。最后，甜在心头，有点甜的口感能促进多巴胺、内啡肽等“快乐因子”释放，让人“喝得开心、还想再喝”。

物质价值的来源离不开企业文化的根。迎驾脚踏实地、开拓创新、勤于学习、善于研究的企业精神和坚持绿色发展、服务美好生活的企业使命不是墙上的标语，而是落地生根、以消费者至上的六大生态文化。

迎驾的企业文化是树根，绽放出两朵花，一朵是上述的品质文化，另一朵是下面的品牌文化。

迎驾品牌文化上构建了四大核心价值点：其一，“醉得慢、醒得快、有点甜”；其二，“大自然是最好的酿酒师，消费者认为健康好喝的酒才是好酒”；其三，“国人的迎宾酒”；其四，“生态白酒领军品牌”四大核心价值点。

而迎驾的精神价值则是传承千年的汉文化，以及从中凝练出的“三有礼饮”生态消费观。

在品牌文化上，迎驾“国人的迎宾酒”“生态白酒领军品牌”两大品牌定位进一步提升为有扎实论据、有情感温度、有文化厚度的品牌资产。汉武帝赐名“迎驾”作为“国人的迎宾酒”的核心历史据点，在大量书籍查阅下得以有力证实，可以非常有底气地确认，汉武帝当年所到的南岳山正是如今的霍山，当时所品尝的美酒正是迎驾贡酒。

迎驾在君度咨询的协助下，构建了从物质价值、精神价值和企业文化、品质文化、品牌文化的两价三化高势能品牌体系，搭建完整的价值输出体系。

高势能品牌的叙事化表达不是一句话，而是一套因果自洽、神物二元的体系。过去的定位传播语越短越好，而高势能品牌是一套体系，能够层层递进、环环相扣、引人入胜、感人至深。

除此之外，迎驾在不同价值的产品系列之间的价值区隔和对应表达也做了系统精准表达和安排，以便形成“产品—用户—价值—场景”的具体配称体系。同时结合市场发展节奏，形成了迎驾高势能品牌不同阶段的具体打法。

迎驾“由B到C”的价值链构建体系

• 价值表达及能力建设

销售是交易，交易围绕价格，价格围绕价值，价值构建和传递是持续交易的基石。

迎驾的三级价值传递体系以系统化、多层次、全覆盖的品牌品质培训为抓手，面向企业内部各层级领导与同事、市场经销商及一线终端三个群体，开展深度赋能与认知统一。

2026年第一季度，迎驾开展培训19场，覆盖约1700人，孵化12名一级讲师与22名品牌大使。这支从内部生长出来的“火种队伍”，正将迎驾的高势能价值体系从组织腹地源源不断输送到市场最前沿。

唯有每一位员工都能成为品牌的讲述者、每一位经销商都能成为价值的认同者、每一位终端伙伴都能成为文化的传递者，迎驾的品牌信仰才真正完成了从内化于心到外化于行的闭环。以全体宣贯点燃认同，以认同铸就信仰，最终实现由内向外、上下同欲的品牌力量爆发。

• 迎驾价值链设计理念和模式

酒业周期从上行到下行，酒企参与市场竞争最大的挑战是交易模式的坍塌、市场秩序的失控。

市场竞争的本质是价值链的竞争，如何构建可以抵御周期的价值链模式是持续参与市场竞争的前提。迎驾贡酒在可抵御周期的价值链设计上，其核心是“控价模式、费用结构化、渠道固化利润”。

以迎驾洞藏“洞6”为例，终端开票价130元/瓶，消费者成交价也是130元/瓶（区域市场间有合理差异），终端的利润从陈列、达量、宴席推广、团购推广等综合获得，模糊利润率约15%，因此保障迎驾洞藏的价费利结构稳定性，终端利润相对高于省内外主要竞品，保持了相对优势的渠道推力。

• 迎驾价值链运营和一线动员

1. 让队伍稳定可持续

迎驾业务组织是业绩的稳定器。迎驾的一线管理干部是典型的“子弟兵”，这批以大区和重点市场办事处主任为主体的“中层”是迎驾的中坚力量，也是迎驾组织的护城河，他们多是倪总几十年创业以来一直跟随的队伍，实战能力和企业忠诚度较高。

2025年到2026年初，白酒行业波动较大，区域酒企业包括部分名酒品牌均出现了一定程度的人员离职，尤其是中层管理人员的流失。反观迎驾“中层”比较稳定，经销商对“迎驾人”的信任结论就是：“迎驾的老人不会做出格的事、做拍屁股走人的事”。

2. 让经销商能打

解决历史问题让经销商没有后顾之忧，统一思想劲往一处使、算好财务账做好两支队伍分工，这是迎驾厂商关系管理的三要点，也是让经销商能打、厂家队伍能管的高效协同之关键。

迎驾的厂商组织模式是“1+1”，核心市场的厂商队伍数量配置接近1:1。厂家队伍的核心职能是市场调研侦察、竞争策略制定、核心渠道建设指导、市场费用管控等“营”的工作，商家队伍的核心职能是在厂家思路、策略的指导之下做B、C两端的执行落地“销”的工作。

3. 厂商一家、高效协同

迎驾厂家营销团队侧重“营”的工作，如根据业务进行定编、组织价格和分工、协销管理制度、薪资待遇结构和总额目标、员工培训（认识论解决心态、一线示范和第一次突围、良性反馈）。

迎驾商家销售团队侧重“销”的执行工作。厂商两支队伍以务实的解决问题为导向，紧密配合。具体工作包括：历史问题解决和认识顾虑消除；业务目标共识“签约、回款、动销”；根据业务和市场阶段的节奏，分渠道、分区域、分产品，建立“小网点—业务人员”的匹配关系；小网点和人员收入匹配，人均产出150万、300万、500万不同阶段的奖金比例，在经销商大的费用结构中优化设计，前期必要时需要厂家倾斜支持；人员招聘方面，定向挖人、招聘跟进追踪、入职训战、入模子程序；网点建设方面，根据网点数量与质量—业务员的匹配体系，网点质量建设的检查、定向核心点的突围。

迎驾经销商和企业中层两支队伍的忠诚度相对较高，这也是保障厂商较强战斗力的重要因素。有经销商直言：“每年找我的厂家不止几十个，其中也不乏全国名酒和区域龙头，但是呢生意做到最后，还是离不开个人情，这也是我不想换品牌的原因吧”，迎驾做到了“有温度的厂商关系”。

在行业大讲“烟酒店为王”的今天，迎驾一如既往的厂商关系建设，是支撑其渠道稳定性的重要因素。迎驾的渠道建设是“核心烟酒店建设”和“有温度的厂商关系建设”并重的典型案例。

4. 让终端激活

两条腿激活终端：品质+模式。

品质是果、生态是因，六大生态的建设已经在业内为迎驾赢得了较好的口碑。南京“河西酒廊”烟酒店的汪老板说：“大小酒厂我去过不少，但是真说到环境和生态，迎驾真是好”，一边说一边竖起大拇指，“酒厂旁边的河水清得见底，看着就想捧起来喝的冲动”。

模式致胜、模式致命，成功的品牌多赢在模式，失败的品牌也多输在模式。控价模式是迎驾洞藏成功的关键因素。控价模式之下，围绕核心店的团购、宴席、零售三大消费场景，系统开展十二大开瓶动作（泛指），是激活终端的关键举措。

以烟酒店解决动销出货的“一会三销”体验营销活动为例，其具体操作如下：活动整个流程分为六个环节，掼蛋比赛、品质宣讲、对标品鉴、现场促单、砸金蛋、晚宴招待。

这种以终端动销、用户运营为导向的体验营销活动，迎驾在资源配置、组织流程、操作节奏方面都有系统的设计和安排，确保全年在关键时刻进行合适节奏的市场动销工作有序进行，确保供需两侧保持均衡发展。

网点开拓、签约与实施方面，迎驾严格按照“网点普查、终端签量、目标追踪”标准化动作执行，以确定性打法确保“终端选择、签约、目标达成”的闭环。

网点动销方面，信用激活以品质信仰和模式信仰的“双信财富说明会”，规模每次30家左右的烟酒店。通过对迎驾品质、模式的系统讲解、互动、产品盲品等内容，让烟酒店对迎驾品质发自内心的认可接受，相信迎驾模式能够给自己带来可持续的财富机会。实现迎驾信用体系前移到烟酒店，达到单独业务员拜访无法达到的效果，让烟酒店成为迎驾口碑策源地。

团购激活采用215目标法，尽快找到店背后2个超级大C、1个意见领袖、5个目标用户。具体方法有品鉴教育法、社交加持法、客情感动法、服务信任法等，以此实现用户快速转化，为8个用户建立档案，找寻方法在于与店主建立良好客情。

宴席激活要针对目标宴席终端背后的假想敌全价值链进行对标，包括厂商店客、价利费的详细对比和消费用户对品牌认知的心智对比，从中找到假想敌破绽。让店主多赚钱和中间人组织为“牛鼻子”，建立中间人信息、宴席信息、竞品信息的三信反馈系统和制定个性化反撬政策。

在操作过程严控宴席节奏，新开发市场不要太大力度做宴席，团购/宴席/零售占比在导入期、成长期、成熟期分别为7:3:0、5:3:2、2:3:5。在成长后期市场配套专职组织主攻宴席型经销商和宴席型烟酒店，严惩造假。

5. 让业务员“嗷嗷叫”

业务团队的动力来自有目标、有方法、有费用、有成就、有钱赚。迎驾在目标管理、方法赋能、费控支持、业务激励方面，在实战中总结出了自己系统的、领先行业的打法。

自下而上定目标。迎驾的目标管理不拍脑袋、不用权威压任务，而是典型的自下而上制定任务目标。比如某烟酒店洞藏签约任务20万元，这个数字是怎么来的以及怎么实现的呢？这就涉及到迎驾目标管理的三个关键动作“网点普查、终端签量、进度管理”。

网点普查，合理签约。迎驾有成熟的网点普查工具和流程，比如单店白酒市场容量、品牌销量结构、团购宴席零售分别占比，第一竞品的销量结构，根据上述指标选出迎驾洞藏的目标店。

比如某烟酒店是百元主销价位宴席型终端的典型代表。该店竞品全年销量约300万，其中百元价位产品约100万，2025年该竞品半年度宴席接单133场，全年所有品牌宴席约300场，宴席占该店整体销量70%以上。

对于该店的签约目标，迎驾会采取聚焦策略，重点锁定百元价位，切割该店20%的竞品销量即20万销量，而且规划主要通过宴席抢夺、宴席反撬的手段实现销售。这个目标的制定，不冒进、不保守，符合单店实际情况，符合迎驾在目标市场主推百元价位的战略定位。因此目标的设定科学、合理，业务员能够接受并很好地执行。

签约后为动销赋能。目标签订之后怎么完成呢？迎驾给业务员有一整套完整的赋能体系，给枪给炮给子弹。围绕三节、四季、地方节庆、关键人、关键事、关键时刻，针对B、C两端开展系统的公关运营。具体执行过程中，聚焦20%的核心店及其背后20%的核心消费者展开公关运营和销量达成。

签约店一年有300场宴席，但凭什么出让迎驾50场？

这离不开业务员的营销日历与过程管理。下面是迎驾业务员围绕烟酒店一年12个月以周为单位的营销动作和考核体系。

日常拜访建信任。“世军烟酒”是重点客户，所以要求业务员每周至少2—3次“蹲店”拜访，每次“蹲店”不低于1个小时。迎驾给业务员有客情费用，春天拜访每次拎两大瓶迎驾“纤果巴士”饮料，夏天每次拎一个西瓜或者搬一箱迎驾生态剐水，秋冬拜访送个保温杯或者迎驾霍斛饮料。人情世故，伸手不打笑脸人，一来二去，老板对业务员个人和迎驾品牌的好感以看得见的速度提升。

“蹲店”拜访获信息。蹲店过程不是耗时间、磨洋工，迎驾业务员会把终端的销售结构、竞品动态、店老板喜好及家庭情况摸透，并建档成文，作为针对性公关运营决策的依据。比如某烟酒店老板主销百元中低价位产品，老顾客群体较多，这个群体的典型消费特征是“低价位、高频次、占便宜心理”，那么就可以先做个BC传播活动。给该店投100个小酒名额，到店光顾的老客户，用手机扫描活动海报二维码并转发到朋友圈邀请6个朋友给他点赞成功，就可以免费得一瓶小酒，帮助点赞的消费者还可以领一张20元的优惠券，下次到王老板店里买酒可以抵20块钱用。这种活动操作简单，为终端拉人气、引流量、做宣传、做转化，终端和消费者都喜闻乐见。

店主牵头链接C。王老板的老顾客中有个小企业老板私人关系不错，一年能用20几万的国缘，隔三岔五总找老王喝几杯。迎驾业务员手里的小品会资源就可以用上了，下次喝酒让王老板约上私企的朋友，业务员参加，找个特色馆子也行，买几个菜到店里也行，目的是和这个小老板搭上关系。关系到位后就可以谈合作，从20几万的销量中先切个20%的有效目标，争取置换5万的销量，并通过会员系统与该私企老板签个三方会员协议，锁定全年目标，并以全年消费者权益牵引实现目标达成。

旺季来临抢场景。五一、十一、春节传统的宴席旺季怎么抢销量，终端关系到位了，宴席信息自然就来了。打蛇打七寸、擒贼先擒王，一定要拉着店老板直接见办事的主家，先免费送免费喝，试酒试菜，人情+利益双公关。南京百元价位宴席平均每桌用酒约1.3瓶，每场平均10桌左右，全年撬50场宴席，就是6万多的销量，这个目标压力不大，而且有明确的落实方法、路径、费用。

如此，业务团队干起工作来，目标明确、方法好用、销量有保障、工作有成就感、收入比同行高，工作积极性和效率自然就高。

6. BC一体化

如前文所述，BC传播一体化是“业务建设”和“组织建设”的试验场，新人的半年度孵化机制即在BC传播一体化实施过程中完成。一名成熟的运营人员可以同步调动、协同前后台资源，同时启动3—5个县、区办事处的BC传播工作。

上图是某市场2026年春节期间所做的BC一体传播活动，平均单店触达消费者数千人次，精准传播效果较好，侧面配合了春节的出库和动销工作。

迎驾在市场操作过程中，持续优化迭代营销模式，在“招商、铺货、动销、复购”的四个营销环节中，寻找确定性增长的方法。通过可量化、标准化、流程化的业务动作，实现“模式—目标—费控”的精准落地。

迎驾的精密运营与此框架异曲同工，下面是围绕“新品铺货、新品动销、复购上量”的三生万物模式，在传统B端打法基础上，升级到C化为导向的系统打法。

迎驾带给酒业的启迪

迎驾作为徽酒杰出代表，在没有名酒光环和国企资源加持下，从一家小酒厂做成徽酒亚军、酒业营销杰出代表，是因为其求真务实、艰苦卓绝、勇于创新的奋斗精神。

复盘在今天酒业下行背景下的迎驾的创新，我们可以得到以下几点启迪。

1. 消费者价值为本

没有好的产品，再强的营销水平也会遇到天花板。迎驾呕心沥血打磨好产品，但迎驾又没有止步于产品，而是深挖以两价三化为代表的用户价值，形成令人信服的口碑故事和叙事化品牌体系。

在媒介碎片化、粉尘化、交易渠道多元化环境下，内容供给的单一性和市场主体多元化、场景多元化、用户需求多元化之间的矛盾是品牌塑造最大挑战。迎驾通过完整的品牌红宝书打造，形成了系统输出价值的内容体系和用户满足体系，为市场营销提供了源源不断的赋能支持。

2. 成败在节奏、不在方向

迎驾由B入C循序渐进、实用为上、持续迭代的创新实践是务实有效的。

从B链到C链是行业共识，但C化是个复杂、漫长的过程，不能一刀切。要兼顾经销商、终端的利益和能力水平，要指导业务队伍在渠道伙伴基础上向前“走半步”。

在淡旺季不同阶段，兼顾BC两端的平衡，同时注重深挖B端烟酒店的潜能，通过客情、赋能、工具、资源激活其主观能动性。这对一家超过50亿规模的酒企能够快速见效，让总部的变革获得内部组织和外部伙伴的认同，在此基础上，局部尝试更为先进的C化实践。

3. 产业化组织打造和价值链系统效率的整体提升

迎驾市场很多是和商业伙伴共建的，拜访一线终端的业务员是所属经销商的。所以链接赋能经销、厂商一体、终端客情与BC一体化操作在时间、空间两个维度上形成最小颗粒度的作战单元和整体化效率是迎驾核心能力。