和君拆解区域样板：汤沟180%增长从何而来？

在白酒行业集中化与消费分级并重的竞争格局下，和君咨询协助汤沟酒业以“样板市场”为突破口，通过“精准选点、产品卡位、渠道重构、费用杠杆、组织进化”五大战略法则，实现区外样板市场180%的爆发式增长。

其核心逻辑在于：聚焦资源打造“可复制的区域标杆”，以错位竞争切入次高端蓝海，通过“团购+宴席”双引擎驱动动销闭环，构建“四维费用管控”提升费效比，并以“厂商一体化”强化执行力。汤沟的实践为区域酒企全国化提供了样板市场“精耕细作”的样本启示。

在白酒行业的激烈竞争中，区域酒企如何突破地域限制，实现全国化布局，一直是业界探讨的热点话题。

汤沟酒业，坐落于江苏省连云港市灌南县，以其独特的“舒雅浓香”风格闻名遐迩。面对白酒市场的多元化竞争态势，汤沟酒业明确了“稳存量、拓增量”的战略定位，旨在通过深度占有产地市场的同时，积极拓展区外市场，构建独特的操作体系与增量模式。

基于此，2024年伊始，汤沟酒业在区外市场遴选了八个不同区域、各具特色的市场作为样板试点，以期通过样板市场的成功运作，为企业的全国化战略奠定坚实基础。

本文结合汤沟酒业在区外样板市场推进中的实践案例，剖析其崛起背后的关键密码，为区域酒企的全国化战略提供借鉴与启示。

在白酒行业集中化进程加速的2024年，规上头部企业已占据行业超50%的营收，区域酒企的生存空间进一步被压缩。作为“三沟一河”中唯一未上市的老名酒，汤沟酒业正深陷双重绞杀困局。

省内市场，洋河凭借“深度分销”掌控江苏省内24%左右市场份额，今世缘借势宴席场景创新抢占江苏省内16%左右市场份额，两大寡头构建的渠道护城河令江苏省内区域酒企难以突围。

江苏市场有着较高的消费水平及消费频次造就充足的市场容量，成为其他品牌白酒省外突破的重点市场，五粮液、剑南春、古井贡、泸州老窖、郎酒等品牌纷纷在江苏聚焦投入资源，依托主导产品及系列酒等品牌抢占中高端、次高端价位段，整体流通规模出现上升趋势。

在白酒行业深度调整期，汤沟酒业以“资源压强原则”为底层逻辑，创造性地构建了“三维度精准选点模型”，实现了从传统市场扩张向战略聚焦的范式转变。这一战略突破不仅重塑了区域竞争格局，更为行业提供了中小酒企突破头部垄断的创新样本。

• 市场容量与竞争空白象限

汤沟酒业通过建立“市场容量-竞争强度”矩阵模型，优先选择白酒消费规模在5亿元以上，且洋河、今世缘等区域龙头在100-300元、500-800元价格带尚未形成绝对垄断的区县要地，对于汤沟来说，存在结构性市场机会。

• 经销商能力评估体系

建立“政商资源-终端网络-资金实力”三维评估模型，设置首年主导产品销售目标不低于500万元的准入门槛。特别强化对经销商圈层资源的量化评估，要求合作方在核心消费圈层的转化率不低于40%。2024年入选的样板市场经销商平均拥有双位数以上的政商核心客户群，领袖现象赋能核心终端，对于网点布局效果显著。

• 可复制性验证机制

构建“团购推动-乡镇辐射-品牌体验”三位一体的验证体系：一是始终围绕商业自身资源，完成团购销售转化，实现基本盘转动。二是乡镇市场实施“1+N”网点布局，每个核心乡镇培育1家核心店带动N个其他终端联动销售。三是通过国藏守艺馆/品鉴中心构建品牌体验矩阵，实现对核心客户群体的深度培育及品牌赋能。目前已形成“泰州模式”等商业模式的可复制。

汤沟酒业的精准选点战略揭示了中小酒企的破局之道：在头部品牌垄断的市场格局下，通过构建“三维度评估模型”实现战略聚焦，运用“资源压强原则”形成局部优势，最终通过标准化复制实现区域突破。这一模式不仅提升了资源使用效率，更构建了可持续的竞争壁垒。

这种精准选点的核心在于将“精准”转化为竞争优势，通过科学的市场评估、深度的渠道协同和创新的体验营销，在红海市场中开辟出属于自己的蓝海空间。汤沟酒业的实践证明，在白酒行业的存量竞争时代，战略聚焦的价值远远超过规模扩张，精准选点的能力将成为决定企业成败的关键要素。

在白酒行业竞争白热化的当下，汤沟酒业以“价格带卡位战”为核心战略，成功在洋河、今世缘等区域巨头的夹缝中开辟出次高端市场新赛道。通过构建“三维产品矩阵”和实施“场景化营销”策略，企业不仅实现了区外市场的突破性增长，更重塑了次高端市场的竞争格局。

• 行业趋势的战略洞察

华安证券发布的《江苏白酒巡游系列报告之一：探秘苏南、苏北龙头白酒格局与升级路径》显示，江苏省整体白酒消费价格带逐步向400元以上跃升，次高端价位带快速扩容，市场规模将突破历史新高。汤沟酒业敏锐捕捉到这一结构性机遇，通过建立“价格带竞争强度”矩阵模型，避开洋河、今世缘的强势价格带，以藏系列主攻100-300、500-800元价格带市场。

• 三维产品矩阵构建

汤沟国藏G系列（400-600元），对标洋河梦6+和国缘V3/4K。此价位产品主攻政商务宴请，结合商业自身资源优势，配套个性化服务，错开主竞品实际成交价格，实现目标客户用酒转化。

汤沟窖藏1988系列（100-300元），大众主流价位区间推出“梯度化产品组合”：汤沟窖藏1988献礼版覆盖大众消费，主攻乡镇宴席市场；汤沟窖藏1988经典版主攻城镇宴席市场；汤沟窖藏1988至尊版抢占商务副牌市场，补充国藏系列下延消费需求。

汤沟清窖系列（800元以上），采用“守艺馆+品鉴中心”深度培育策略，构建汤沟高端酒价值体系，成为企业利润增长的重要引擎。

汤沟酒业的次高端战略揭示了区域品牌的破局路径：通过建立“价格带-场景-消费群体”三维坐标系，实现精准卡位；运用“差异化产品组合+场景化营销”策略，构建竞争壁垒。

这种产品卡位的核心在于将“错位竞争”转化为市场胜势，通过洞察消费升级趋势，在头部品牌尚未完全饱和的次高端市场建立桥头堡。汤沟酒业的实践证明，在存量竞争时代，产品卡位的本质是抢占消费者心智，而差异化的产品矩阵则是突破头部垄断的关键武器。未来，随着次高端市场规模不断突破，这种 “精准卡位+场景深耕”的战略模式，或将成为区域品牌全国化征程的重要参考范式。

在白酒行业渠道变革的关键期，汤沟酒业以“消费者主权时代”为认知起点，创新性构建“团购+宴席”双引擎驱动模式，突破传统渠道铺货思维，打造“以消费者为中心”的动销闭环。这一战略重构不仅实现了渠道效率的局部提升，更增添了区域品牌突破渠道瓶颈的新范式。

• 渠道变革的底层逻辑重构

2024年中国酒业协会发布，传统渠道库存周转天数显著增加，70%的酒企存货周转天数出现上涨‌，而团购渠道和宴席场景的动销效率更优于传统渠道。汤沟酒业敏锐洞察到：白酒消费已从“渠道驱动”转向“场景驱动”，构建“人-货-场”的精准匹配成为渠道重构的核心命题，团购渠道在意见领袖渗透方面具有天然优势，宴席场景则是实现规模化动销的黄金入口。

• 团购渠道的“精准爆破”战略

核心消费培育矩阵，要构建“10+20+100”圈层渗透模型：每个样板市场培育10名核心品鉴顾问、发展20家企业团购客户、影响100名关键消费者。通过“四步培育法”——产品体验、文化认同、价值共创、圈层裂变，形成持续的口碑传播链。

构建五维渗透“酒、企”联动体系：一要精准锁定目标企业；二要通过品鉴会激活需求；三要实施主导产品个性化渗透；四要围绕企业设计主题营销活动；五要提供全面优质服务。实现酒企与企业的长期联动与销售转化。

• 宴席渠道的“场景化运营”体系

构建宴席场景价值服务模型：针对不同用酒规模的宴席（3-10桌的中小型宴席/20桌以上大型宴席），提供推出个性化的增值方案。

汤沟酒业的渠道重构实践揭示了白酒渠道变革的深层逻辑：在消费者主权时代，渠道竞争力取决于对消费场景的精准解构和深度运营。这种“双引擎驱动”模式不仅实现了短期动销突破，更构建了可持续的渠道生态系统。未来，随着“Z世代”成为消费主力，汤沟酒业的渠道创新或将催生更多元化的场景化营销模式，为行业提供更具前瞻性的战略参考。

这种渠道调整的核心在于将渠道从“货物流通管道”转变为“价值创造平台”，通过团购渠道实现品牌价值的深度渗透，通过宴席场景完成消费需求的集中释放。汤沟酒业的实践证明，只有以消费者为中心重构渠道逻辑，才能在激烈的市场竞争中掌握主动权。

在白酒行业费用投放普遍陷入“两高一低困境”（高投入、高库存、低回报）的背景下，汤沟酒业以费效为突破口，创造性构建“四维费用管控模型”，实现了从“大水漫灌”到“精准滴灌”的战略转型。这一举措不仅重塑了区域品牌的费用管理范式，更为行业提供了存量竞争时代的费用优化样本。

• 行业痛点的战略洞察

传统费用投放存在三大顽疾：品牌传播碎片化导致认知成本高企、渠道补贴低效引发价格倒挂、消费培育滞后造成动销脱节。

• 四维费用管控模型构建

一是品牌造势的“三棱镜”策略（地标媒介+矩阵传播+事件营销）。包括地标媒介：品牌广告集中投放地标媒介，根据区域特点，公司层面聚焦费用投入，提升品牌能见度。矩阵传播：建立视频号/抖音（官方账号+分公司账号）传播矩阵，重点宣传品牌、产品、事件。事件营销：联动区域市场特色植入圈层文化，沉浸式品鉴汤沟，增加消费粘性与品牌认知度。

二是渠道锁店的“动态博弈”机制。建立“陈列质量—动销效率”双维度评估体系，实施“一店一策”精准补贴，对核心终端实施“阶梯式补贴”，动态提升渠道费用灵活度。

三是消费培育的“体验闭环”系统。根据商业特点，构建“品鉴会—回厂游—守艺馆/品鉴中心”三级培育体系，增加消费培育机会，起到品牌推广目的。

四是机动费用的“敏捷响应”机制。预留10%-15%机动战备费用，建立“竞品动态监测—市场响应评估—资源调配决策”快速反应机制，应对竞品反攻、节日促销等突发需求，做到费用使用灵活、聚焦投放。

汤沟酒业的费用调整模式揭示了白酒企业的破局路径：通过构建“品牌-渠道-消费者-应急”四维管控体系，实现费用投放的精准化、效能化、敏捷化。这种模式不仅降低了经营风险，更构建了可持续的竞争优势。

这种费用杠杆的核心在于将费用从“成本项”转化为“投资项”，通过科学化的合理投放，实现品牌价值、渠道效率、消费者体验的协同提升。汤沟酒业的实践证明，在存量竞争时代，费用管控的本质是资源配置效率的竞争，而“四维模型”正是改善费用困局的关键密钥。

在白酒行业深度调整期，汤沟酒业以“组织优化”为支点，构建区域市场的“厂商一体化”执行体系，破解传统渠道协作效率低下的行业顽疾。通过团队共建、考核变革、管理机制三大举措，区域市场实现了从战略规划到市场落地的高效转化，为区域品牌突破组织瓶颈提供了落地样本。

• 团队共建的“双轨驱动”模式

创新实施“1+1+2N”团队配置。厂家派驻1名城市经理+经销商配备1名专职业务主管，厂家驻派N名业务人员+经销商配备N名专职业务人员，共同拓展市场。

• 考核体系的“动态平衡”机制

优化“三维考核指标”。根据区域市场的销售节奏，优化基础指标（销售量化调整）、过程指标（核心终端打造）、战略指标（藏系产品占比）。建立“双向考核”机制，厂家团队侧重品牌建设考核，经销商团队聚焦动销指标。针对不同市场类型、商业类型实施“弹性系数”管理，强化核心终端建设、团购单位开发、宴席达成等指标完成系数与绩效深度捆绑。

• 管理机制的闭环

构建“周复盘-月考核-季升级”的PDCA循环机制。即每天组织晨会、每周召开厂商推进复盘会，通过规划排期实时追踪目标序时进度。每月进行既定工作考核，从市场表现、协作效率、重点工作完成等维度综合评估业务。每季度开展组织效能审计，优化工作流程，评估业务能力，建立汰换、晋升通道。

汤沟酒业的组织优化揭示了区域酒企的破局路径：在渠道碎片化时代，厂商关系必须从“交易型”转向“共生型”。这种方式不仅提升了执行效率，更构建了可持续的竞争优势。未来，随着数字化工具的深度应用，汤沟酒业的“厂商一体化”模式或将升级为“数据驱动的智能协作平台”，推行更具前瞻性的组织管理范式。

这种组织进化的核心在于将团队能力转化为市场竞争力，通过团队共建实现资源整合，通过考核多元化引导战略聚焦，通过管理机制提升执行效能。汤沟酒业的实践证明，在白酒行业的存量竞争时代，组织进化的速度将成为决定企业生死存亡的关键变量。只有构建敏捷高效的执行体系，才能在激烈的市场竞争中实现战略落地的“最后一公里”突破。

汤沟酒业与和君咨询自2022年签订战略合作以来，从“输血”到“造血”，和君咨询以“全链主导+深度协同”模式，深度融入汤沟样板市场战略全周期，以“规划-执行-迭代”闭环体系，成为推动汤沟战略落地的核心引擎，实现汤沟区外样板市场有效增长。

• 顶层设计：精准制导，锁定突围路径

数据驱动选点：依托行业数据库及“三维评估模型”，量化分析8个候选样板市场，筛选出高潜力低风险区域，避免资源浪费。

差异化战略框架：主导设计“藏系列产品矩阵”与“团购+宴席双引擎”战术，制定年度营销计划，明确资源投入节奏与目标拆解。

• 执行攻坚：标准化工具，确保动作落地

渠道工具包：推行“10+20+100”圈层渗透模型与团购“培育四步法”，以及设定宴席专项政策支持，将策略转化为可执行动作。

动态费用管控：构建“四维费用管控模型”，实施科学并动态费用投放，有规划、有落实、有跟进、有评估，最终起到费用聚焦、费控科学化的目的。

• 组织升级：厂商一体，强化执行力

铁三角协同：和君项目经理定期入驻市场落地指导，汤沟城市经理+经销商团队通过“日清周复盘”机制固化执行动作。

管理赋能：引入渠道管理措施，终端拜访数据可视化，市场终端拜访效率提升，需求响应效率提升。

• 效果闭环：数据跟踪，预警纠偏

数据跟踪：每周完成样板市场关键指标数据跟踪，针对“进销存”、市场推进情况、费用使用情况等全方位剖析。

预警纠偏：通过数据分析与市场市场实地走访，做到过程及时预警纠偏，问题发生及时响应处理，保障市场推进有序。

汤沟酒业的区外突围，为区域酒企全国化提供了三条铁律：一是战略聚焦：拒绝盲目扩张，资源压强投入可复制的样板市场。二是战术精准：从产品到渠道，每个环节需“量身定制”差异化策略。三是组织韧性：厂商一体化团队是突破执行瓶颈的核心抓手。

和君咨询认为，在存量竞争时代，区域酒企的全国化并非“攻城略地”，而是“精耕细作”。汤沟的实践证明：唯有聚焦、精准、敏捷，方能在红海中开辟蓝海。