降毛利、快周转，老酒经销商先动起来了

文｜朱浪

2025年6月，由阜阳市酒协主办的“中国（阜阳）第二届陈年酒交流大会”在阜阳中国陈年酒交易中心举行。来自全国的上百家公司、上千名老酒经销商参加了大会。

“大会整体氛围不错，但从参展人数和规模看，本届陈年酒交易大会不如第一届。”有老酒从业者分析。

受外因影响，2025年曾经一路高歌猛进的老酒市场继续调整。多位酒商向云酒头条表示，老酒市场“卖不出、收不上”两大矛盾突出。伴随名酒价格持续下滑，老酒价格不稳，酒商不敢轻易接货，其性价比优势明显下降，过去依靠囤货涨价就能赚钱的模式已经不复存在，酒商亟需转型。

面对老酒市场下滑，酒商从过去囤货主要卖给同行赚价差，积极向优化供应链、开展电商直播，高周转低毛利卖给小B或者消费者转型，后者更类似快消品模式，商业模式迭代升级。

老酒市场环境和商业模式变化的背后，彰显老酒产业链供给端、需求端发生变化，新的老酒流通模式正在破土孕育中。

收不进、卖不动，老酒市场两头堵

“现在的老酒生意，有点‘一根竹竿两头堵’。一方面是产品跌价，消费人群流失，酒商高价库存卖不出去；另一方面，很多摆摊设点、面向家庭和个人收酒的‘一手’收酒人收不到酒，生意很难做下去。”夏邑县老酒商会会长、郑州老酒天下博物馆董事长尹中华介绍。

“一手收酒人”为何收不到酒？

所谓老酒，业内普遍是指2000年以前生产出品的白酒。老酒热兴起后，摆摊设点收购老酒加价售出发展为一个产业。以安徽阜阳市为例，陈年酒年销售超10亿元，从业群体约10万人。加上河南夏邑、广东潮汕等也有众多从业人员，经过10多年的老酒回收和市场教育，个人和家庭拥有的陈年酒已经不多了，很多都集中在酒商和收藏家手中。而酒商库存的大量老酒又面临卖不动的窘境。

2020-2021年，老酒价格上涨到一个高点。2022年53度飞天茅台散瓶价格为2560-2900元，原箱约3200元/瓶，十五年茅台酒终端价7300元/瓶。高端名酒价格持续上涨，很多资金大量进入老酒市场“抢货”，酒商只要敢囤货放一放就能赚钱，部分老酒价格出现泡沫。

“2022年开始，老酒价格就有所下滑，2023-2024下滑较为明显，很多高价进货的酒商货值出现缩水。一部分有实力的酒商挺得住，还有一部分人不愿意低价割肉出货认输‘硬抗’，老酒销售不如从前，流通周转率下降。”成都老八大商贸有限责任公司总经理王金海介绍。

老酒市场为何“两头堵”？原因在于老酒相对新酒有年份要求，较为稀缺，目前存量集中在酒商渠道。而大部分酒商过去主要靠囤货涨价赚钱，缺乏链接消费者的能力。

一旦名酒从价格上涨转为下跌，酒商存货贬值又不愿意割肉，只能“被套”其中，生意也因为周转停滞受到影响。

电商直播+快进快出，老酒周转加速

2017年，南京庄鼎老酒收藏馆创始人李凯进入老酒赛道创业，彼时正值老酒酒价上行，收货-囤货-售出，老酒生意蒸蒸日上。

进入2024年，名酒价格持续数年下跌，低价收酒高价出售赚差价模式难以为继。李凯积极转型，拍摄短视频、开发茅台比价小程序“易茅时价”，积累了大量C端粉丝，通过线上引流成交，生意并未受到大的影响。2025年6月，他在抖音开通直播，线上销售老酒。

李凯介绍，老酒过去主要做圈内同行生意，价格下行后出货缓慢；市场转冷后供给端采购方便，很多同行都希望自己帮他们把货卖出去，条件好谈。而自己通过短视频和小程序积累了大量C端客户，通过直播可以把酒卖给消费者。

由于李凯直播间货源丰富、价格有优势，很多粉丝前来直播间买酒，一场直播停留人数经常超过300人，月销售额达到500万。尽管利润只有个位数，但依靠量大周转快，公司取得不错收益。

李凯介绍，过去卖老酒不看周转看毛利，一单生意要赚取丰厚利润。转型后卖酒讲周转，必须控制好各个环节费用才有利润，同时还要具备引流获客的能力，但产品都卖给消费者，生意持续性好，商业模式更具备优势。

尹中华销售老酒的新思路和李凯差不多，都是靠“快进快出”加快货物周转赚钱。

尹中华表示，尽管老酒行情不太好，遭遇“两头堵”的困境，但也潜藏新机会。一方面，公司在老酒赛道深耕16年，拥有大量一线供货商，还有数十人的终端销售团队不停推货，能精准把源头的低价优势对接给买酒的终端客户。

另一方面，公司不追求每笔生意都赚钱，依靠创新的“三五原则”快进快出盈利。公司会随时根据市场调整策略，在业内首家推出“老酒寄卖模式”，这些创新大大提高了货物流转速度，经营老酒的赢面更大。

老酒破局，路在何方？

伴随酒市步入新周期，名酒价格下滑，房地产、建筑、金融等行业调整，老酒消费人群和场景减少，老酒市场开始减速。老酒破局，路在何方？

老酒专家、江西曾品堂创始人曾宇分析，老酒属于酒业细分赛道，与新酒相比有自身特点。受酒业调整等外部因素影响，出现了新趋势。

一是，去库存是老酒经销商当务之急，保住现金流是酒商留在牌桌的关键。

二是，阿里、京东等电商平台强势进入老酒赛道，依托巨大的流量和C端优势，传统老酒商很难与之抗衡，过去依靠信息不透明赚取高额利润的时代逐渐远去。

三是，老酒经销商大都拥有优质客户群，老酒滞销后，很多酒商通过增加新品类提升销量。如曾品堂销售老醋，有老酒经销商销售雪茄等。

茅粉鲁智深主理人沈艺表示，伴随名酒价格走低，老酒的性价比有所下滑，消费者更看重性价比。同时老酒防伪非常重要，自己公司销售产品都进行了第三方鉴定保真，公司营收和去年差不多，采取的措施就是多出库存，同时通过自媒体扩大货源，按照行情销售。

深圳老酒之家信息科技有限公司通过线上短视频等引流吸粉，抖音账号粉丝超过230万。董事长易远表示，老酒市场调整对公司也有影响，但公司主要面对C端，影响并不大。

面对市场调整，老酒之家积极调整，公司和黄酒会稽山公司合作出品高端黄酒“东风”，价格从1000多元到万元一瓶，限量生产，满足高端客户需求。“东风”在北京、上海、深圳等一线城市取得不错销售业绩，为公司提升利润做出很大贡献。公司在线下还销售“辛巴赫”等高端精酿，适应市场之变。

京东超市联合中国酒业协会发布的《2024年陈年老酒消费趋势报告》预测，老酒市场未来5年将突破1500亿元。从这个意义看，老酒虽然面临调整，但未来前景可期。

因此，老酒经营者面对市场变化积极调整，是大环境变化使然，也是行业迭代升级体现。老酒是指酒的年份长，老酒经销商却必须保持与时俱进、不断创新的精神。正如经济学大师德鲁克指出，企业家精神体现在视变化为机遇、整合资源创造新价值，老酒行业之变契合了这一理念。