“寒冬之下机会并未消失”，5位产业创始人+2位投资人为何如此笃定？｜AIIC2026

一切变化的起点，是消费端的重构。

布鲁大师品牌创始人吕殷楠的感受尤为深切。2023年线下消费逐步放开，整个行业对社交复苏抱有极高期待，但三年过去，现实远比想象残酷：经济环境变化、消费分级、年轻人社交欲望回落，正在从根本上重塑饮酒场景。

“过去喝酒是为庆功、派对，用来增加快乐；现在很多年轻人没有那么多值得庆祝的事，喝酒更多是解忧、发牢骚，追求低能量社交，类似日本居酒屋文化。”吕殷楠的判断戳中了一个普遍却少被正视的事实：喝酒的底层动机已经切换。

新一代年轻人不再热衷高能量的夜店狂欢，独饮、少数好友小酌的“低能量微醺”需求快速崛起。情绪价值正在取代社交价值，成为饮酒消费的第一驱动力。

基于这一判断，布鲁大师主动进行战略调整：削减夜店渠道投入，加码单人微醺、居家小酌场景；产品端减少大瓶夜场产品，重点开发罐装、小瓶装；同时开辟第二业务曲线，布局高性价比连锁鸡尾酒吧，为年轻人提供情绪抒发的线下据点。

“对比三年前定下的目标，目前整体完成度约60%，在行业下行周期交出了及格答卷。”吕殷楠的表述克制而坦诚。

饮酒的意义从“向外的社交货币”转向“向内的情绪安慰剂”，产品、场景、渠道的整套逻辑都需要重新设计。这已不只是某个品牌的转型课题，而是整个行业要回答的命题。

白兰地、威士忌长期被海外品牌主导，国产烈酒有没有机会？

蒋力的答案是：有，但走的不是正面竞争的路径。

在洋酒占据绝大多数份额的夜场白兰地赛道，新品牌突围阻力巨大。嶝峰爵之所以能完成从0到1的突破，依靠两大支柱：一是张裕带来的品质、供应链、物流与文化积淀；二是与新喜悦集团的战略合作，补齐市场运营能力。

“老瓶老酒，换一批人换一个打法。”蒋力直白表示。品牌现阶段目标是拿下二线白兰地市场，未来将推出更高端产品线，远期愿景是与进口干邑同台竞争。

崃州酒业则在国产威士忌赛道走出了一条反常识的路径。

行业固有认知中，做威士忌必先抢占夜场——即饮场景起量快、曝光高。伍晓东则给出了不同的判断：夜场虽然起量快，但渠道高度垄断，品牌高度依赖渠道推力，消费者自主记忆弱，并非长期品牌建设的最优解。

崃州的选择是：保留夜场布局，但将核心资源投向烟酒店与团购渠道。

他详细解释背后的逻辑：国内烟酒店正经历洗牌，今年约30%门店闭店，留存下来的门店在白酒头部集中挤压下，迫切需要新品类补充利润；与此同时，25—40岁消费群体对白酒忠诚度下降，愿意尝试新式烈酒。供需两端的结构性变化，为国产威士忌打开新的增长窗口。

市场数据正在验证这一判断。崃州调和威士忌与单一麦芽产品先后上市后，今年7—9月营收较去年同期增长三倍以上，四季度业绩有望继续走高。

国产烈酒不必照搬海外成熟路径。避开正面战场，结合国内渠道现状找到属于自己的切口——这或许才是本土化突围的可行路径。

夜场渠道的利弊是本场圆桌讨论最热烈的话题之一。

夜场是新品类快速起量的即饮场景，价值明确：短期曝光量大、消费者教育成本低。但另一面同样存在：渠道话语权强、企业投入巨大，消费者更多被渠道推销驱动而非主动认牌，一旦渠道合作变动，销量便会直接承压。

这本质上是一道关于短期流量与长期品牌的选择题。而三位产业代表给出的答案，恰好构成了一组有意思的对照：

布鲁大师起家于夜场，主动开辟居家微醺第二增长曲线——从流量场景向心智场景延伸；

嶝峰爵进入洋酒垄断的夜场，实现国产白兰地从0到1的突破——在存量场景打开缺口；

崃州威士忌放弃行业首选赛道，深耕烟酒店与团购——在共识之外寻找增量。

路径各不相同，但底层逻辑一致：拒绝盲从行业标准答案。

石琨的总结一针见血：“大环境整体下行，真正的增长，往往来自不按行业固有套路出牌的企业。”

与此同时，一个值得全行业关注的结构性机会正在浮现：烟酒店渠道洗牌之下，存活门店对高毛利新品的渴求，正为新酒饮、国产烈酒创造不可忽视的增量红利。所有人都在挤同一条赛道，旁边那条人少的路，可能才是真正的快车道。

资本视角下，酒业大盘承压，但细分赛道依然蕴藏机会。

黄勇以清酒赛道为例，分享了他的投资逻辑。海关数据显示，日本清酒进口量11年增长48倍——赛道基数不大，但持续高速增长。更关键的是市场结构：进口赛道仅有獭祭一家头部企业，缺少第二名竞争者。

“摸着獭祭过河。”黄勇如此概括投资策略——借鉴头部成功经验，规避对方踩过的坑，优先布局进口清酒，在竞争格局尚未固化时抢占先机。

产品层面则不局限于传统纯米大吟酿，开发起泡清酒、果味清酒进行本土化创新，适配国内消费者口味。四年时间，被投企业从零起步，今年销售额有望冲击2亿元，业绩保持每年翻倍增长，产品进入盒马、小象、山姆等主流商超。

上海一家小型日料单店，单月可以卖出800瓶清酒，这个数字印证着细分赛道的线下消费潜力。

“酒业已经告别普涨的大浪时代，未来机会藏在一个个细分的‘小浪赛道’之中。”黄勇的判断，为在下行周期中迷茫的从业者提供了一个新的思考框架：不要总盯着大盘，找到属于你的那朵“小浪”，依然可以实现高速成长。

王俊则从全球视野出发，提出中国酒业三大待补齐短板：一是行业整体创新力度不足，对比其他红海消费赛道，白兰地、威士忌、果酒等品类创新尝试仍然有限；二是国际化短板明显，过去国内资本海外收购酒类资产又陆续抛售，没有将国内庞大消费市场转化为全球产业布局；三是本土匠人精神仍有待沉淀。

短板所在，正是增长空间所在。

资本模式创新同样蕴藏巨大空间

讨论的最后，王云帆带来了资本市场的观察。

晨哨集团打造的“晨哨大买手”线上股权撮合平台，链接1600家A股上市公司与2000余家私募机构，这让他对资本流向有着敏锐的感知。

他表示，当下资本市场呈现典型的K型分化：硬科技赛道估值走高，多数传统消费估值承压。不过，酒业赛道内部同样出现K型分化，一部分细分赛道依然保持向上态势。

在他看来，酒企存在两套盈利逻辑，对应着两种不同的资本路径：

成长型企业——依靠少数股权投资，赚取上市之后的股权溢价；

成熟酒类企业——不一定高速增长，但现金流充沛、分红能力优秀，适合并购基金、保险等长期资本，通过产业整合、分红实现收益。

国内并购市场80%的交易由上市公司主导，20%由并购基金完成，二者投资逻辑存在错位。并购资本偏爱的，正是现金流稳健、有分红能力的消费资产，这正是酒类企业的典型特征。

王云帆透露，晨哨计划与AIIC酒业创新与投资大会合作，打造酒业消费品专属股权撮合平台。“酒业创新不只有产品创新，产品与资本结合的模式创新，拥有巨大的探索空间。”

这或许是本场圆桌最具想象空间的落点——行业讨论创新时，目光往往聚焦在产品、渠道、营销层面，而资本模式的创新，可能从更深层改变行业的格局与生态。

石琨在总结发言中表示，AIIC酒业创新与投资大会希望打造类似达沃斯的前瞻对话环节，不只聚焦产品、经销商、渠道等实操话题，也站在更高维度探讨产业未来。

“行业寒冬之下，机会并未消失，只是不再属于跟随者。”

这句话，可以看作对整场讨论的概括。

年轻人喝酒逻辑变了，低能量微醺成为新蓝海；

国产烈酒绕开夜场，在烟酒店渠道找到增长窗口；

大盘普涨结束，细分小浪赛道跑出翻倍增长；

产品创新遇瓶颈，资本模式创新打开新的可能性。

每一次行业调整，都是一次认知升级。旧的路径不再有效时，新的答案往往就在那些不按套路出牌的探索之中。

这，也正是AIIC2026大会主题“万物涌现”在酒业投资领域的体现。

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