一年翻8倍，日化赛道老兵靠这瓶光瓶酒打赢了翻身仗

近年来，光瓶酒市场呈现出快速增长的势头，成为酒业中备受关注的细分赛道。相关数据显示，至2025年，中国光瓶酒市场规模有望突破2000亿元。

光瓶酒显著的增势，吸引了众多跨界者的到来，从品牌到代理商，皆如此。陕西商洛经销商白汉坤，便是其中一员。

在涉足光瓶酒赛道之前，白汉坤已经是日化行业的老兵，手里攥着代理立白、洛娃等品牌十年深耕攒下的家底，巅峰时期曾在陕西商州、丹凤两县创下千万营收。

转型的契机，非常偶然。2022年开始，日化行业在电商冲击下，白汉坤的销售额不断下滑，一度腰斩到500万元以内，而房租、人工等成本还在不断上涨。

巨大的经营压力，让白汉坤不得不开始寻找新的发展机会，就在此时，已经呈现出高速增长态势的光瓶酒，进入了他的视线。

“有半个月的时间，我一直没有出门，在家里看快销杂志，突然翻到光瓶酒的市场容量迅速增长，市场容量可能到达1500亿元。这个市场太大了！”市场营销专业出身的白汉坤立刻嗅到机遇，对比自身日化业务的局限，当即决定切入光瓶酒赛道。

从2023年签下第一个光瓶酒品牌光良，到2024年白汉坤就已经在当地完成了超600万销售额，他对于未来光良在商洛的增长，抱有极大期待，直言将有望增长至2000万元。

他的信心源自哪里？

1500亿赛道里的“商洛样本”

在光瓶酒市场迈向1500亿规模的行业背景下，区域市场的结构性变化正成为观察这一赛道的重要窗口。

商洛，这座位于陕南、人口约200万的城市，以其6000万元的光瓶酒规模，以及高于行业平均的增速，展现出区域市场在消费转型期的独特价值。

据白汉坤介绍，在商洛本地光瓶酒市场中，20元与50元两大价格区间占据了80%以上的份额，共同构成当地光瓶酒消费主体。具体来看，50元价位段由玻汾、顺品郎等品牌主导，年销售额约3000万元；20元价位段则以牛栏山、老村长、西凤等传统品牌为主要力量，同时，精准切入该价位段的光良19、39也展现出迅猛的增长势头。

这一价格结构与全国光瓶酒市场从低端向高性价比转型的趋势高度契合。白汉坤观察到，在经济环境变化背景下，商洛消费者的选择正趋于理性，从几百元的盒装酒转向百元以内的光瓶酒已成为明显趋势。甚至部分商务接待场合也开始选择光瓶酒作为用酒。

渠道层面，商洛的光瓶酒生态，仍以传统B端推动为主。虽然依靠B端市场覆盖率较高，但盈利能力有限，部分经销商仍面临库存压力。

白汉坤表示，当前B端的推动效能正在减弱。消费者自主选择意识增强，单纯依靠终端陈列的效果已不显著。“多数厂家仍沿用传统激励方式，如下货量与旅游名额、赠品政策挂钩，但这种模式往往导致业务员压货、终端不动销、库存积压的问题。”

与此形成鲜明对比的是光良酒的渠道策略。坚持“不压货”原则的光良，市场建设主要聚焦于C端，并对B端渠道采用了相当积极的帮扶政策。

白汉坤对此深有体会：“投入10万元做终端陈列，不如同等预算开展1000场小型品鉴会。当店老板主动开瓶向熟客推荐时，其效果远胜于简单陈列。”

正是这种区别于传统光瓶酒的新打法，让光良在商洛实现了从“渠道推力”向“消费者拉力”的转变，也让白汉坤顺利打了一场翻身仗。

从6000万区域光瓶酒市场中突围

2023年4月，在实地考察了光良在河南、安徽等地的市场表现后，白汉坤决定签约。品质稳定、市场模式经过验证，这两个因素让他下定了决心。然而，市场突破并非一蹴而就。

与光良签订了50万元的订单后，首批光良酒铺进了商洛1200家网点。但因为当地消费者缺乏对品牌的了解，实际动销情况并不理想。

“消费者第一反应都是：光良是什么？”白汉坤回忆道。后来经过仔细分析，问题浮出水面：主要是因产品定价略高于当地主流消费预期，团队也还带着做日化产品的思维，认为产品“上货陈列就卖”，对酒类消费场景理解不足。

关键时刻，光良的团队及时介入。双方共同研判市场后，光良派来专业团队，手把手指导白汉坤的团队进行市场运作，助力其精准把握当地市场脉搏，优化市场策略。

具体的打法很有针对性。白汉坤的业务团队调整工作时段，紧跟消费高峰去开展品鉴互动，并开展系统性的品鉴培训，让业务人员不仅会卖酒，更懂酒，细致地带领消费者理解光良数据瓶概念。

在光良的建议和帮助下，白汉坤还专门成立了一个流动促销队去乡镇市场赶集，通过音响、气模、游街等方式充分造势，再配合免费品鉴和互动抽奖，将围观人群有效转化为购买力。

“一场活动能卖几十瓶，效果立竿见影。”白汉坤表示，乡镇上的终端商，见到活动效果很好，还会主动要求进货。“今年我们计划在商洛每个大镇上进行调整，把大镇做透。”

策略调整立竿见影。2024年光良在商洛销售额冲到600万，是首年的8.6倍。在商洛6000万市场中，光良从一个“无名之辈”迅速跃居增长最快品牌。

在白汉坤看来，未来光瓶酒的增长驱动，仍然在C端，预计光良在商洛的高速增长至少还有三年时间，可以达到2000万的规模。

综合来看，这一成绩的取得，很大程度上得益于光良对区域市场的精准把握和其独特的厂商合作模式。

产品层面，光良19与39两款主力产品精准覆盖当地核心价格带；渠道层面，采用“一县一区一商”的扁平化模式，配合渠道有效管控窜货；政策层面，“不压货、卖多少进多少”的承诺显著降低了经销商经营风险。

更为重要的是，光良构建了一套以C端为核心的市场运营体系。厂家不仅提供系统的动销支持，还通过“手把手”的帮扶方式，协助经销商开展品鉴会、社区推广等直面消费者的活动。

这种将市场投入聚焦于消费者端，同时通过系统的对经销商进行市场支持、专业的团队培训和持续的动销帮扶，与经销商形成了真正的“共生”关系，与传统酒企形成了鲜明对比，也为区域经销商在激烈市场竞争中找到了可持续的增长路径。

而在光良的经销商体系中，白汉坤的增长经历并非个例。2024年光良全国终端突破100万个，5年销售超4亿瓶。这些都说明了光良模式的成功与可复制性。

格局初定

重审光瓶酒的进化逻辑

过去几年，光瓶酒赛道的高增长并非偶然，而是消费理性化、渠道精细化与品牌结构化共同作用的结果。

在区域市场中，仍有大量机会可供挖掘，关键在于能否精准把握区域消费特征，并建立高效的终端动销体系。

白汉坤表示，在商洛市场，过去一年未见新品牌成功切入。这一现象也折射出光瓶酒市场整体的激烈竞争态势。

“目前商洛市场的终端货架资源已被顺品郎、汾酒、光良、牛栏山等主流品牌占据，每个商店通常只陈列3-4款光瓶酒产品，货架资源有限，所以很难再进行新品牌导入。”

白汉坤分析，光瓶酒市场窗口期正在收窄，现有品牌已形成消费惯性，新品牌需要投入大量时间培育市场，而多数代理商难以承受长期投入却见效缓慢的压力，未来两年内，区域市场格局将基本定型。

商洛市场的实践也表明，光瓶酒赛道正在从规模扩张转向质量竞争，进行一场从产品定位到渠道模式的深度变革。那些能够精准把握消费趋势、构建新型厂商关系、实现终端有效动销的品牌，将在全国市场获得更大的发展空间。

对于经销商而言，选择具备清晰区域策略、稳定渠道政策和支持终端动销的品牌，成为转型成功的重要前提。而从行业整体发展来看，光瓶酒已从低价竞争逐步进阶为高性价比的极致比拼，同时围绕品质信任、品牌建设、场景渗透与渠道协同展开竞赛。

可以预见，未来光瓶酒的竞争将从规模扩张走向“结构升级”。比拼的，不再只是低价与铺货速度，而是综合能力的较量——谁更懂消费者、谁更能激发终端活力、谁能构建可持续的盈利模型。

这场从产品到渠道、从流量到留量的深度变革，正成为光瓶酒行业新的分水岭。而那些真正回归消费本质、以长期主义深耕区域市场的参与者，才会成为这场变革的最终受益者。